Автоворонка продаж: чем отличается от воронки, зачем они и как создавать
Автоворонка может сократить время на обработку заявок и даже продавать ваш продукт почти без участия человека. Как это может работать и как настроить свою автоворонку — рассказываем в статье.
Что такое воронка и автоворонка продаж
Люди не всегда покупают, как только увидели продукт на сайте компании или на другой площадке. Особенно, если это сложный или дорогой товар — пользователям потребуется время на изучение и оценку.
Бренду нужно помочь будущему клиенту пройти все этапы принятия решения и купить продукт, но при этом не оказаться навязчивой, чтобы не оттолкнуть потенциального покупателя. Один из способов добиться желаемого результата — создать и отслеживать работу воронки продаж.
Воронка продаж — это путь клиента от первого касания с компанией до завершения покупки. Обычно ее представляют в виде перевернутого конуса и отражают внутри нее все стадии, через которые нужно пройти пользователю, чтобы стать клиентом. В верхней части больше всего лидов (или возможных клиентов), до «горловины» или последнего этапа доходят далеко не все, поэтому и воронка внизу уже.
Приведем теоретический пример.
Допустим, рекламу детского самоката в поиске увидели 10 230 человек, из этого числа 8 600 человек перешли на сайт и изучили товар. В корзину положат товар не все — только 1 680 пользователей, а оплатят еще меньше — всего 950 пользователей.
Зачем нужна воронка продаж
Чем поможет воронка продаж:
- Выявляет проблемы с узнаваемостью бренда. Если заметное количество пользователей теряется на этапе знакомства с брендом, нужно пересматривать подход к рекламной кампании. Стоит изучить ЦА и разобраться, возможно, объявление показывалось не тем людям, поэтому и покупок нет.
- Подсвечивает «узкие» места бизнеса. Когда расписаны все шаги и отслеживаются все этапы, проще проанализировать и разобраться, где в продажах проблема.
- Помогает в контроле маркетинга и работе менеджеров. В воронку могут включаться маркетинговые инструменты и действия отдела продаж, поэтому можно отследить эффективность каждого участника. Например, если большинство клиентов уходит после разговора с отделом продаж — нужно анализировать их работу и что-то менять.
- Выявляет проблемы с коммуникацией. Когда заинтересованный клиент оставляет заявку или вопрос, нужно быстро действовать. Стоит проверить, насколько быстро отвечает отдел продаж и отвечает ли вообще. Если не получается контролировать поток входящих вопросов — этот канал нужно временно отключить. Ваша компания должна оперативно отвечать на любые вопросы и помогать пользователю принять решение. От этого зависит количество продаж.
- Позволяет анализировать эффективность продаж. Сначала рассчитывается конверсия по формуле: клиенты, которые совершили целевое действие/общее количество клиентов*100%. Такую конверсию можно рассчитывать как в общем для воронки, так и для каждого этапа. Чем больше клиентов доходит до покупки, тем лучше работает воронка.
- Подсвечивает проблемы с действиями. Даже если пользователь оплатил товар, это еще не конец воронки. Он может отказаться от продукта из-за слишком долгой доставки, проблем на складе или в пересорте товаров. Или он может доходить до оплаты, а затем закрывать сайт, потому что не может разобраться в кнопках и картах. Процесс оплаты должен быть максимально простым и удобным, от оплаты ничто не должно отвлекать на странице.
- Этапы воронки продаж отличаются в разных нишах. Например, у онлайн-магазина путь клиента короткий, у агентства недвижимости он заметно длиннее, а у такого же агентства, которое продает элитную недвижимость — еще длиннее.
Автоматизируйте продажи в аккаунте Забирайте доступ на 10 дней к тарифу Pro от ChatPlace:
Этапы воронки продаж
Обычно она состоит из 4 этапов:
- Attention (внимание). Первый контакт пользователя с брендом — через рекламу, прямой поиск, посты в соцсетях. Здесь важно привлечь внимание и вызвать интерес к продукту.
- Interest (заинтересованность). У потенциального клиента появляется интерес к продукту, он задаёт вопросы, изучает информацию, сравнивает товары между собой, ищет отзывы, подписывается на рассылку, оставляет заявку или скачивает бесплатные материалы. На этом этапе ему просто интересно, что предлагает компания.
- Desire (желание). Клиент осознает потребность в продукте и начинает искать выгоду для себя — условия покупки, стоимость, преимущества. Например, он изучает больше материалов, считает цену продукта со скидкой, изучает стоимость или условия доставки, рассматривает специальные предложения. На этом этапе важно поддержать и усилить интерес, чтобы клиент принял решение и приобрел товар.
- Action (действие). Это заключительный этап, на котором пользователь превращается в реального клиента и совершает ключевое действие — оформляет заказ или оплачивает продукт. Важно, чтобы этот этап проходил без сложностей, пользователь остался доволен продуктом и сервисом. Тогда повышается вероятность, что он снова вернется и порекомендует продукт своим знакомым и друзьям.
Анализ воронки продаж помогает разобраться, на каком этапе что-то идет не так. Это позволяет сократить потери и удержать лиды, превратить их в клиентов. Воронка может быть одним из инструментов решения проблем бизнеса. Маркетинговые метрики обычно собирают с помощью Яндекс Метрики и Google Аналитики, а информацию по взаимодействию с пользователями собирают в CRM-системе.
Чем отличается автоворонка от воронки
Автоворонка продаж — простыми словами, это автоматизированная обычная воронка.
Работа с автоворонкой требует минимального участия предпринимателя или менеджеров. Поэтому вырастают продажи — автоворонка работает круглосуточно и автономно, она не останавливается в выходные, ночью или в праздники.
Автоматизация достигается за счет специальных сервисов, например, с помощью Chatplace. Это самое простое no-code решение для создания умных автоматизаций для Instagram Direct Messages и Telegram.
У сервиса есть бесплатный период — 10 дней на тесты и изучение программы. Этого достаточно, чтобы протестировать сервис и убедиться в том, что им просто пользоваться.
Можно пройти бесплатный миникурс, чтобы быстро научиться создавать автоматические воронки продаж и привлекать больше клиентов. Также вы научитесь настраивать геймификацию и AI-ассистентов по готовым шаблонам. Это поможет увеличить продажи и эффективно продвигать ваш продукт.
Продвигайтесь с помощью трендовых и рабочих методов! Присоединяйтесь к нашему мини-курсу:
Автоворонка не заменит полноценный маркетинг, но дает несколько ощутимых преимуществ:
- снижает затраты на менеджеров и привлечение покупателей;
- автоматизирует сбор лидов при возможности онлайн заказа и оплаты продукта;
- экономит время предпринимателя и сотрудников;
- обеспечивает рост продаж;
- автоматизирует отправку sms;
- помогает оформлять доставку.
Этапы автоматической воронки продаж
Прежде чем настраивать автоворонку, стоит разобраться в ее этапах. Обычно их 5:
- Лид-магнит (ценность). Бесплатный продукт, за получение которого пользователь должен только оставить контактные данные. Например, это может быть чек-лист, шаблон, бесплатная книга, инструкция, запись семинара, промокод. Важно, чтобы лид-магнит был связан с основным продуктом хотя бы темой и его было просто получить.
- Трипваер (ловушка). Продукт по привлекательной для пользователя цене. Например, это может быть мини-курс, пробные уроки, демо-версия продукта или пробник. Вилки цен нет и она зависит от сферы бизнеса, но важно, чтобы цена была низкой настолько, чтобы пользователь сразу же решился на покупку.
- Флагман (основной продукт). То, что планируется продавать с помощью автоворонки. К его приобретению подводят лид-магнит и трипваер.
- Максимизаторы прибыли. Это дополнительные продукты — товары и услуги, которые могут пригодится пользователю после покупки основного товара.
- Дорожка возврата. Для этого этапа обычно прописывается стимулирующий инструмент, который привлекает пользователей к повторным продажам.
Какими бывают автоворонки
То, что вы собираетесь предложить аудитории, зависит от ее теплоты. Например, если теплой аудитории можно предложить один офер, то холодной — совсем другой. Поэтому и автоворонки стоит классифицировать в зависимости от целей, которых нужно с ее помощью достичь.
Какими бывают автоворонки:
- Первое знакомство. Такая воронка не продает, она дает бесплатную помощь пользователю — отвечает на вопросы, дает советы и рекомендации, помогает в выборе. Ее задача — познакомить клиента с брендом и продуктом, создать отношения.
- Вовлечение. Эта воронка тоже обычно не продает, она устанавливает контакт с целевой аудиторией, дает важный для пользователя контент и решает его проблемы. Такая воронка нужна, чтобы пользователь общался с брендом и давал обратную связь.
- Быстрые продажи. Этот вид воронок занимается в основном продажами. Она рассказывает о продукте, подчеркивает его преимущества, показывает его в использовании. Здесь можно использовать отзывы довольных клиентов, демонстрировать выгоду от покупки. Обычно сначала продают недорогие продукты и демо-версии, чтобы пользователь мог оценить реальную пользу и решиться на полноценный продукт.
- Повышение лояльности и выстраивание отношений с аудиторией. В такой воронке предлагают бесплатные консультации, дополнительные товары, разыгрывают продукты, дают бонусы или специальные предложения для клиентов, которые уже стали покупателями. Эта автоворонка работает на повышение среднего чека и повышение LTV.
Для улучшения результатов автоворонки и перевода пользователя с одного этапа на другой можно использовать геймификацию. Об этом мы рассказывали в нашей статье «10 механик для роста продаж во время геймификации», а о пошаговой настройке — в инструкции.
Как быстро собрать автоворонку
Нужно добавить аккаунт в сервис ChatPlace, в котором будет работать чат-бот для вашей автоворонки. Для примера разберем, как создавать бота, который будет проверять подписку на аккаунт в Телеграм и выдавать лид-магниты новым подписчикам.
Сначала нужно создать чат-бота через @BotFather — это просто, достаточно следовать инструкциям на экране. Когда бот будет готов — копируем его токен, его нужно привязать к сервису.
Идем по алгоритму:
- кликаем в Chatplace на плюсик в левом нижнем углу в плашке «Аккаунты»;
- выбираем «Телеграм»;
- вставляем скопированный токен в специальное поле.
Отлично, бот подключен. Кликаем на «Готово». Затем — делаем чат-бота администратором в нужном канале, иначе у него не будет полномочий для проверки подписки.
Для этого открываем нужный чат или канал, переходим в «Управление группой» → «Администраторы» и выбираем созданного бота. Сохраняем изменения.
Теперь возвращаемся в сервис Chatplace и кликаем на «Создать» в блоке «Автоматизации», чтобы настроить действия для чат-бота. Далее выбираем «Самостоятельно с нуля» или «По готовому шаблону». Для такого чат-бота можно воспользоваться готовым шаблоном ChatPlace, чтобы не тратить время на изучение последовательности шагов и блоков автоматизации.
Кликаем на «По готовому шаблону» → «Далее». Из списка выбираем шаблон «Проверка подписки» для Телеграм-канала, добавляем созданного бота в шаблон. Кликаем «Добавить шаблон».
Готово. Перед вами готовая схема последовательности шагов для чат-бота, который проверяет условие — подписку на канал, и за выполнение действия выдает лид-магнит. Все работает.
Осталось указать ваш канал — кликаем на «Подписка» в блоке «Условие» и в открывшемся меню в поле «Выбрать канал или чат» выбираем ваш телеграм-канал. Так выбираем для всех блоков «Условие — подписка».
Обратите внимание. Если пользователь раньше уже получал лид-магнит, то он получит сообщение с рекомендацией проверить сообщения выше.
Проходим схему действий чат-бота до конца и указываем ссылку на адрес, где пользователь может получить лид-магнит. Важно заменить здесь ссылку на ваш материал, иначе ваш подписчик будет смотреть урок по настройке сервиса Chatplace.
Теперь у вас есть чат-бот, который следит за подписками на канал и раздает лид-магниты. Это только один из чат-ботов, которого вы можете создать за несколько минут для создания своей автоворонки продаж.
Подробную инструкцию в видеоформате по созданию такого чат-бота можно посмотреть в бесплатном мини-курсе от Chatplace. Также на курсе рассказывается, как настраивать геймификацию или ассистента с искусственным интеллектом.
Чтобы быть в курсе событий — подписывайтесь на наш телеграм-канал ChatPlace. Там мы рассказываем о фишках продаж и способах привлечения подписчиков, самые разные кейсы о достижениях и многое другое.
* Организация Meta, а также её продукты Instagram и Facebook, на которые мы можем ссылаться в статьях, признаны экстремистскими на территории РФ
Читайте также другие статьи в нашем блоге: