Целевая аудитория: кто это, как определить и как их искать

Если вы запускаете продукт и думаете, что он подходит и нужен сразу всем — вы совершаете тотальную ошибку и не ищете свою аудиторию. Так не получится организовать маркетинг и продать продукт, даже если тратить на это огромные деньги. Поэтому рассказываем, кто такие ЦА и как их определять. 

Что такое целевая аудитория

Целевая аудитория (ЦА) — если говорить простыми словами, то это люди, на которых направлен ваш продукт или услуга, он им потенциально интересен. Это те люди, которые с наибольшей вероятностью заинтересуются вашим предложением и станут вашими клиентами.

При описании важно учитывать не только базовые характеристики, такие как возраст, пол и место жительства, но и другие факторы, которые могут влиять на ее интерес к продукту или услуге. Например:

• семейное положение; 
• наличие детей;
• уровень дохода; 
• образование; 
• сферу профессиональной деятельности; 
• увлечения и интересы.

Все эти данные могут быть ценными для точной сегментации ЦА и создания эффективной маркетинговой стратегии.

Для готовой ЦА можно настраивать для нее воронки продаж и геймификацию, заинтересовывать и вовлекать ее в продажи. Проще всего это делать через сервис ChatPlace. 

Забирайте бесплатный доступ на 10 дней в сервис, чтобы настроить свои автоматизации и воронки:

Почему важно знать свою целевую аудиторию

Если вы не знаете свою ЦА, то любая ваша реклама — бесполезная трата времени и денег. Вы можете сколько угодно запускать креативные и дорогие рекламные кампании, но если вы не учитываете особенности целевой аудитории, то это все будет бесполезно.

Целевая аудитория вашего проекта влияет на весь бренд, от логотипа до фирменных цветов, изображений и голоса бренда, который вы выбираете.

Поэтому понять свою целевую аудиторию — это важный шаг для любого бизнеса или проекта. 

Почему важно знать свою ЦА:

• Эффективное использование ресурсов. Когда вы знаете вашу аудиторию, вы можете направить свои усилия на те каналы и методы, которые наиболее вероятно приведут к успеху. Это позволит избежать ненужных расходов на рекламу и маркетинг. 
• Персонализация. Зная интересы и предпочтения вашей аудитории, вы можете создавать продукт, который действительно заинтересует людей. 
• Повышение продаж. Когда вы понимаете потребности и проблемы вашей аудитории, вы можете предложить именно те продукты или услуги, которые им нужны.
• Лояльность клиентов. Если вы говорите на одном языке с вашими клиентами и понимаете их нужды, они будут чувствовать себя более связанными с вашим брендом.
• Преимущество перед конкурентами. Когда вы знаете своих клиентов лучше, чем ваши конкуренты, вы можете предложить им то, что они хотят быстрее и лучше.

Виды ЦА

Целевую аудиторию можно классифицировать по разным параметрам:

Основная и косвенная ЦА:

• Основная ЦА. Это ваша главная мишень, та группа людей, на которую вы в первую очередь направляете свои усилия. К ней вы применяете большинство маркетинговых инструментов, изучаете ее потребности и интересы.
• Косвенная ЦА. Это группы людей, которые не являются вашей основной целью, но могут быть заинтересованы в вашем продукте или услуге. Например, вы продаете детскую одежду, ваша основная ЦА — родители, но косвенная ЦА — это дети, для которых будут покупать одежду.

Широкая и узкая ЦА:

• Широкая ЦА. Это большая группа людей, которая характеризуется общими чертами, например, «все женщины в возрасте от 25 до 35 лет». Такой подход может быть эффективен для массовых продуктов, но затрудняет персонализацию и точное позиционирование.
• Узкая ЦА. Это маленькая группа людей, объединенная специфическими интересами, потребностями или ценностями. Например, «женщины в возрасте от 25 до 35 лет, которые любят путешествовать, ведут активный образ жизни и интересуются экологией». Узкая ЦА позволяет точнее позиционировать продукт и предлагать более персонализированные предложения.

В2В и В2С:

• В2В (Business-to-Business).  Это бизнес, который продает товары или услуги другим компаниям. Например, если вы продаете программное обеспечение для бизнеса, ваша ЦА — это другие компании, которые хотят использовать это ПО.
• В2С (Business-to-Consumer). Это бизнес, который продает товары или услуги отдельным потребителям. Например, магазин одежды продает одежду частным лицам.

В ChatPlace доступны разные шаблоны для автоматизации алгоритмов чат-ботов, можно использовать искусственный интеллект и геймификации. Например, можно настроить чат-бота, который будет проверять подписку на каналы, раздавать аудитории лид-магниты за выполнение условий и многое другое. 

Чтобы разобраться в работе сервиса было проще — можно посмотреть наш бесплатный миникурс. В нем есть вся важная информация и пошаговые алгоритмы по подключению и использованию чат-ботов.

Забирайте миникурс и автоматизируйте свои воронки с нами:

Как определить ЦА

Рассмотрим несколько методов определения целевой аудитории.

Метод 5 W

Этот метод включает 5 вопросов, на которые нужно ответить чтобы точно определить целевую аудиторию:

• Who? (Кто?) — кто ваш потенциальный клиент.
• What? (Что?) — какой товар или услуга продаются.
• Why? (Почему?) — что мотивирует клиента на покупку.
• When? (Когда?) — при каких условиях товар или услуга будут приобретены.
• Where? (Где?) — в каком месте будет совершена покупка.

Метод 5 W помогает понять свою аудиторию и как с ней взаимодействовать. Рассмотрим подробнее, как это работает:

• Кто?

Это главный вопрос, с которого следует начать. Необходимо понять, кто именно заинтересован в вашем товаре или услуге.

Опишите возраст, пол, профессиональную деятельность, интересы и привычки ваших потенциальных клиентов. Подумайте о том, какие у них есть потребности и проблемы, которые ваш продукт может решить.

• Что?

Здесь нужно четко определить, что именно вы предлагаете своим клиентам.

Подробно опишите ваш продукт или услугу, их особенности, преимущества и уникальные качества. Подумайте, какие проблемы клиентов решает ваш продукт, и чем он лучше конкурентов. 

Например, если вы продаете кофейные машины, важно указать, что они просты в использовании, экономят время и делают вкусный кофе.

• Почему?

Понять мотивацию клиентов — ключ к успешным продажам.

Исследуйте, какие факторы влияют на решение о покупке. Это могут быть как рациональные (качество, цена, необходимость), так и эмоциональные (удовольствие, статус, удобство) причины. Например, клиенты могут покупать ваш продукт, потому что он экономит их время, улучшает качество жизни или подчеркивает их статус.

• Когда?

Определите, когда ваши клиенты наиболее вероятно совершат покупку.

Проанализируйте, какие события или ситуации способствуют принятию решения о покупке. Это может быть сезонность, конкретное время суток, специальные мероприятия или акции. Например, если вы продаете туристические путевки, наиболее активное время покупок будет перед отпускным сезоном.

• Где?

Важно понять, где ваши клиенты ищут информацию и где они покупают товары.

Определите, какие каналы и платформы используют ваши клиенты для поиска и покупки товаров. Это может быть интернет (сайты, социальные сети, маркетплейсы) или физические магазины. Например, если ваша аудитория активна в социальных сетях, имеет смысл инвестировать в рекламу на этих платформах и обеспечить наличие удобного интернет-магазина.

Приведем простой пример применения метода 5 W на практике:

• Кто? Ваши потенциальные клиенты — молодые профессионалы в возрасте 25-35 лет, живущие в большом городе, с активным образом жизни.
• Что? Вы продаете спортивные аксессуары для фитнеса.
• Почему? Ваши клиенты хотят поддерживать здоровый образ жизни, выглядеть и чувствовать себя хорошо.
• Когда? Они обычно совершают покупки перед новым годом (новогодние акции), перед летом (подготовка к пляжному сезону) и перед большими спортивными мероприятиями.
• Где? Они ищут информацию в социальных сетях, читают фитнес-блоги и делают покупки в онлайн-магазинах.

Ответы на вопросы можно записать в таблице. С помощью метода 5 W вы сможете глубже понять свою целевую аудиторию и создать более точную и эффективную маркетинговую стратегию. 

Перед запуском продукта и в любой маркетинговой стратегии важно определить свою целевую аудиторию. Помните, что продукт не может быть нужен 100% населения планеты и определяйте людей, которым потенциально может быть интересен именно ваш продукт. Тогда вложения в развитие и продвижение окупятся и принесут прибыль. 

Сегментирование целевой аудитории

Бывает так, что целевая аудитория состоит из одной конкретной группы пользователей, но это редкость. В качестве примера приведем несколько аудиторий ChatPlace. Пользоваться им могут не только эксперты, которые продвигают свой личный бренд, но и специалисты, которые продвигают клиентов, а также руководители SMM-направлений в крупных компаниях. Это — разные сегменты целевой аудитории с разными запросами к сервису. И подход к ним нужен тоже разный. 

Количество сегментов ЦА зависит от бизнеса. Обычно чем он крупнее, тем больше таких групп. 

Каких целей становится проще достичь, если сегментировать аудиторию:

• Закрыть потребности ЦА. 
• Выстроить отношения с аудиторией и повысить ее лояльность.
• Разработать рекламу для каждой группы.
• Привлечь новых покупателей и увеличить доход.

Более того, во время работы с сегментами могут различаться не только способы продвижения и рекламные каналы. Сами продукты для каждой ЦА могут быть разными. Например, для студентов это может быть эконом-вариант продукта, а для людей со средним постоянным доходом — полная версия. 

Или например, в сервис автопостинга одни приходят готовить материалы, чтобы они публиковались в установленное время. Другие приходят, чтобы пользоваться постингом и редактором изображений. Третьи — чтобы работать с AI-ассистентом. Кто-то приходит, чтобы использовать все сразу,а кто-то — только порисовать в редакторе изображений. Значит, целевая аудитория здесь делится минимум на 5 сегментов.

Как проводят сегментирование

Способов для сегментации довольно много, но алгоритм действий примерно одинаковый. Разберем его по шагам:

• Ставим цель. Определяем, какой результат нужен. Например, разработать рекламную кампанию, выпустить новый продукт или что-то еще.
• Определяем критерии. Здесь выделяем принципы и категории, по которым будем делить аудиторию на отдельные группы. Можно делить по разным признакам:
  • демографическим — пол, возраст, семейное положение или национальность. 
  • географическим — страна, регион, город, климатическая зона, даже улица.
  • социально-экономическим — работа, уровень дохода, уровень образования.
  • поведенческие — насколько пользователь готов к покупке, какие у него привычки, как он ведет себя в магазине или на сайте. 
• Проводим исследование. Аудитории не могут существовать в вакууме. Для выделения групп можно пользоваться разными инструментами — интервью, опросы, анализ профилей целевой аудитории, специальные программы. Главное здесь — не просто найти несколько групп, а описать их цели, потребности и признаки.
• Определяем план действий. Когда сегменты становятся более ясными, соотносим их с поставленной целью и выбираем, что делать дальше. Например, если в планах было разработать и запустить рекламную кампанию — готовим офер с учетом полученной информации. 

Где брать информацию о клиентах

Разберем подробнее, откуда можно взять информацию о своих пользователях:

• Личные наблюдения. Если владелец бизнеса начинал развивать его сам и воплощал свою идею, он может рассказать, кто его основные покупатели и какие у них потребности. Но это — субъективная информация, которая требует проверки достоверности. 
• Соцопросы и исследования. Можно использовать онлайн-сервисы или нанять студентов, которые проведут опросы в соцсетях и на улицах вашего города. Главное здесь — выбор вопросов, которые помогут с идентификацией ЦА. Исследования можно проводить прямо в соцсетях — изучать профили подписчиков, сравнивать их характеристики, смотреть на показатели статистики. Это тоже поможет выделить сегменты.
• Консультации у экспертов. Некоторые бизнесмены проводят консультации и помогают новичкам на рынке продвигать свой товар. Они расскажут, как развивали свой бизнес, проанализируют состояние вашего продукта и дадут советы, как стоит действовать вам.
• Маркетинговые исследования. Их можно заказать у профессиональных маркетологов или организаций, которые специализируются на подобных услугах. После исследования вам выдадут отчет с готовой информацией по аудитории, сегментам и предпочтениям людей. 

Далее все полученные данные нужно расшифровать и проанализировать, чтобы выявить ключевые сегменты ЦА.

Составляем портрет целевой аудитории

Портрет клиента — это общий образ покупателя и его особенностей, на котором нужно сосредоточить усилия маркетинга. В нем описываются общие характеристики, которые могут рассказать всю самую важную информацию о будущем клиенте. 

Какую информацию нужно указать в портрете ЦА:

• Демографические характеристики. Пол, возраст, уровень образования и дохода, географическое положение целевой аудитории. 
• Проблемы и потребности. Определяем основные желания, потребности, боли и проблемы сегмента аудитории. Чего они хотят добиться или какие проблемы могут решить с помощью вашего продукта. 
• Мотивация и цели. Разбираемся, какие интересы у ЦА и что может подтолкнуть их к принятию решения. Нужно знать, что важно для покупателей. 
• Эмоциональная связь. С помощью информации устанавливаем и укрепляем эмоциональную связь с представителями целевой аудитории. Определяем, как продукт может удовлетворить потребности покупателей и решить их проблему. 

Также важно рассчитать мотивацию клиента, ведь никто не действует просто так. Каждый продукт для ЦА должен решать какую-то задачу. Обычно их делят на 3 большие группы:

• Функциональные. Среди ярких примеров можно назвать любые качественные предметы — вещи, технику, гаджеты, косметику, мебель. Например, покупатель скорее потратит деньги на более дорогой курс, если в дополнение к нему идут бонусные консультации и мини-курсы. Или купит более дорогие водонепроницаемые смарт-часы, которые не будут виснуть и ломаться от попадания на них дождя.
• Социальные. Для многих пользователей важно, как их видит и воспринимает общество. Поэтому они готовы платить больше за автомобили, гаджеты, вещи известных брендов, посещать дорогие рестораны и вступать в закрытые клубы.
• Личностные. Практически каждому человеку хочется окружить себя комфортом и получить положительные эмоции. Поэтому они готовы на импульсивные и даже продуманные покупки не функциональных, но приятных для них вещей. Например, они готовы переплатить за книгу с автографом любимого автора, попасть на закрытый индивидуальный курс или персональную консультацию.

Но даже если вы уже знаете мотивацию клиента и составили его портрет, нужно еще завоевать его доверие. Стоит показать пользователю, что этот товар — именно то, что он искал. Этот продукт решит его проблему и отличается от массы аналогов (если они есть). Если пользователь в это поверит — его будет проще подвести к покупке. 

Конечно, это не вся информация, которую можно рассказать про целевую аудиторию и ее сегменты — по этой теме можно написать несколько книг. Но выше — краткая выдержка основы и рекомендации, с помощью которых вы сможете выделить вашу аудиторию и научиться с ней работать. А больше полезного читайте в нашем телеграм-канале.

* Организация Meta, а также её продукты Instagram и Facebook, на которые мы можем ссылаться в статьях, признаны экстремистскими на территории РФ

---

Читайте и другие статьи в нашем блоге:

• Как создать розыгрыш в Телеграм: боты для конкурса, рекомендации
• Кейс: что делать, если за лид-магнит не подписываются?
• Александра Невская сняла ролик о своей неидеальной жизни и набрала 88 000 подписчиков
• Краткое руководство по закупу рекламы и автоматизации лидов в Telegram
• Гайд по продающим воронкам: как собрать автопилот за 15 минут