Автоворонка продаж: чем отличается от воронки, зачем они и как создавать

Автоворонка может сократить время на обработку заявок и даже продавать ваш продукт почти без участия человека. Как это может работать и как настроить свою автоворонку — рассказываем в статье.

Содержание

Что такое воронка и автоворонка продаж

Люди не всегда покупают, как только увидели продукт на сайте компании или на другой площадке. Особенно, если это сложный или дорогой товар — пользователям потребуется время на изучение и оценку.

Бренду нужно помочь будущему клиенту пройти все этапы принятия решения и купить продукт, но при этом не оказаться навязчивой, чтобы не оттолкнуть потенциального покупателя. Один из способов добиться желаемого результата — создать и отслеживать работу воронки продаж.

Воронка продаж — это путь клиента от первого касания с компанией до завершения покупки. Обычно ее представляют в виде перевернутого конуса и отражают внутри нее все стадии, через которые нужно пройти пользователю, чтобы стать клиентом. В верхней части больше всего лидов (или возможных клиентов), до «горловины» или последнего этапа доходят далеко не все, поэтому и воронка внизу уже.

Приведем теоретический пример.
Допустим, рекламу детского самоката в поиске увидели 10 230 человек, из этого числа 8 600 человек перешли на сайт и изучили товар. В корзину положат товар не все — только 1 680 пользователей, а оплатят еще меньше — всего 950 пользователей.

Зачем нужна воронка продаж

Чем поможет воронка продаж:

Выявляет проблемы с узнаваемостью бренда. Если заметное количество пользователей теряется на этапе знакомства с брендом, нужно пересматривать подход к рекламной кампании. Стоит изучить ЦА и разобраться, возможно, объявление показывалось не тем людям, поэтому и покупок нет.
Подсвечивает «узкие» места бизнеса. Когда расписаны все шаги и отслеживаются все этапы, проще проанализировать и разобраться, где в продажах проблема.
Помогает в контроле маркетинга и работе менеджеров. В воронку могут включаться маркетинговые инструменты и действия отдела продаж, поэтому можно отследить эффективность каждого участника. Например, если большинство клиентов уходит после разговора с отделом продаж — нужно анализировать их работу и что-то менять.
Выявляет проблемы с коммуникацией. Когда заинтересованный клиент оставляет заявку или вопрос, нужно быстро действовать. Стоит проверить, насколько быстро отвечает отдел продаж и отвечает ли вообще. Если не получается контролировать поток входящих вопросов — этот канал нужно временно отключить. Ваша компания должна оперативно отвечать на любые вопросы и помогать пользователю принять решение. От этого зависит количество продаж.
Позволяет анализировать эффективность продаж. Сначала рассчитывается конверсия по формуле: клиенты, которые совершили целевое действие/общее количество клиентов*100%. Такую конверсию можно рассчитывать как в общем для воронки, так и для каждого этапа. Чем больше клиентов доходит до покупки, тем лучше работает воронка.
Подсвечивает проблемы с действиями. Даже если пользователь оплатил товар, это еще не конец воронки. Он может отказаться от продукта из-за слишком долгой доставки, проблем на складе или в пересорте товаров. Или он может доходить до оплаты, а затем закрывать сайт, потому что не может разобраться в кнопках и картах. Процесс оплаты должен быть максимально простым и удобным, от оплаты ничто не должно отвлекать на странице.
Этапы воронки продаж отличаются в разных нишах. Например, у онлайн-магазина путь клиента короткий, у агентства недвижимости он заметно длиннее, а у такого же агентства, которое продает элитную недвижимость — еще длиннее.

Автоматизируйте продажи в аккаунте Забирайте доступ на 10 дней к тарифу Pro от ChatPlace:

ПОЛУЧИТЬ 10 ДНЕЙ ДОСТУПА

Этапы воронки продаж

Обычно она состоит из 4 этапов:

Attention (внимание). Первый контакт пользователя с брендом — через рекламу, прямой поиск, посты в соцсетях. Здесь важно привлечь внимание и вызвать интерес к продукту.
Interest (заинтересованность). У потенциального клиента появляется интерес к продукту, он задаёт вопросы, изучает информацию, сравнивает товары между собой, ищет отзывы, подписывается на рассылку, оставляет заявку или скачивает бесплатные материалы. На этом этапе ему просто интересно, что предлагает компания.
Desire (желание). Клиент осознает потребность в продукте и начинает искать выгоду для себя — условия покупки, стоимость, преимущества. Например, он изучает больше материалов, считает цену продукта со скидкой, изучает стоимость или условия доставки, рассматривает специальные предложения. На этом этапе важно поддержать и усилить интерес, чтобы клиент принял решение и приобрел товар.
Action (действие). Это заключительный этап, на котором пользователь превращается в реального клиента и совершает ключевое действие — оформляет заказ или оплачивает продукт. Важно, чтобы этот этап проходил без сложностей, пользователь остался доволен продуктом и сервисом. Тогда повышается вероятность, что он снова вернется и порекомендует продукт своим знакомым и друзьям.

Анализ воронки продаж помогает разобраться, на каком этапе что-то идет не так. Это позволяет сократить потери и удержать лиды, превратить их в клиентов. Воронка может быть одним из инструментов решения проблем бизнеса. Маркетинговые метрики обычно собирают с помощью Яндекс Метрики и Google Аналитики, а информацию по взаимодействию с пользователями собирают в CRM-системе.

Чем отличается автоворонка от воронки

Автоворонка продаж — простыми словами, это автоматизированная обычная воронка.

Работа с автоворонкой требует минимального участия предпринимателя или менеджеров. Поэтому вырастают продажи — автоворонка работает круглосуточно и автономно, она не останавливается в выходные, ночью или в праздники.

Автоматизация достигается за счет специальных сервисов, например, с помощью Chatplace. Это самое простое no-code решение для создания умных автоматизаций для Instagram Direct Messages и Telegram.

У сервиса есть бесплатный период — 10 дней на тесты и изучение программы. Этого достаточно, чтобы протестировать сервис и убедиться в том, что им просто пользоваться.

Можно пройти бесплатный миникурс, чтобы быстро научиться создавать автоматические воронки продаж и привлекать больше клиентов. Также вы научитесь настраивать геймификацию и AI-ассистентов по готовым шаблонам. Это поможет увеличить продажи и эффективно продвигать ваш продукт.

Продвигайтесь с помощью трендовых и рабочих методов! Присоединяйтесь к нашему мини-курсу:

ПОЛУЧИТЬ МИНИ-КУРС

Автоворонка не заменит полноценный маркетинг, но дает несколько ощутимых преимуществ:

снижает затраты на менеджеров и привлечение покупателей;
автоматизирует сбор лидов при возможности онлайн заказа и оплаты продукта;
экономит время предпринимателя и сотрудников;
обеспечивает рост продаж;
автоматизирует отправку sms;
помогает оформлять доставку.

Этапы автоматической воронки продаж

Прежде чем настраивать автоворонку, стоит разобраться в ее этапах. Обычно их 5:

Лид-магнит (ценность). Бесплатный продукт, за получение которого пользователь должен только оставить контактные данные. Например, это может быть чек-лист, шаблон, бесплатная книга, инструкция, запись семинара, промокод. Важно, чтобы лид-магнит был связан с основным продуктом хотя бы темой и его было просто получить.
Трипваер (ловушка). Продукт по привлекательной для пользователя цене. Например, это может быть мини-курс, пробные уроки, демо-версия продукта или пробник. Вилки цен нет и она зависит от сферы бизнеса, но важно, чтобы цена была низкой настолько, чтобы пользователь сразу же решился на покупку.
Флагман (основной продукт). То, что планируется продавать с помощью автоворонки. К его приобретению подводят лид-магнит и трипваер.
Максимизаторы прибыли. Это дополнительные продукты — товары и услуги, которые могут пригодится пользователю после покупки основного товара.
Дорожка возврата. Для этого этапа обычно прописывается стимулирующий инструмент, который привлекает пользователей к повторным продажам.

пример того, как может работать воронка продаж

Какими бывают автоворонки

То, что вы собираетесь предложить аудитории, зависит от ее теплоты. Например, если теплой аудитории можно предложить один офер, то холодной — совсем другой. Поэтому и автоворонки стоит классифицировать в зависимости от целей, которых нужно с ее помощью достичь.

Какими бывают автоворонки:

Первое знакомство. Такая воронка не продает, она дает бесплатную помощь пользователю — отвечает на вопросы, дает советы и рекомендации, помогает в выборе. Ее задача — познакомить клиента с брендом и продуктом, создать отношения.
Вовлечение. Эта воронка тоже обычно не продает, она устанавливает контакт с целевой аудиторией, дает важный для пользователя контент и решает его проблемы. Такая воронка нужна, чтобы пользователь общался с брендом и давал обратную связь.
Быстрые продажи. Этот вид воронок занимается в основном продажами. Она рассказывает о продукте, подчеркивает его преимущества, показывает его в использовании. Здесь можно использовать отзывы довольных клиентов, демонстрировать выгоду от покупки. Обычно сначала продают недорогие продукты и демо-версии, чтобы пользователь мог оценить реальную пользу и решиться на полноценный продукт.
Повышение лояльности и выстраивание отношений с аудиторией. В такой воронке предлагают бесплатные консультации, дополнительные товары, разыгрывают продукты, дают бонусы или специальные предложения для клиентов, которые уже стали покупателями. Эта автоворонка работает на повышение среднего чека и повышение LTV.

Для улучшения результатов автоворонки и перевода пользователя с одного этапа на другой можно использовать геймификацию. Об этом мы рассказывали в нашей статье «10 механик для роста продаж во время геймификации», а о пошаговой настройке — в инструкции.

Как быстро собрать автоворонку

Нужно добавить аккаунт в сервис ChatPlace, в котором будет работать чат-бот для вашей автоворонки. Для примера разберем, как создавать бота, который будет проверять подписку на аккаунт в Телеграм и выдавать лид-магниты новым подписчикам.

Сначала нужно создать чат-бота через @BotFather — это просто, достаточно следовать инструкциям на экране. Когда бот будет готов — копируем его токен, его нужно привязать к сервису.

Идем по алгоритму:

кликаем в Chatplace на плюсик в левом нижнем углу в плашке «Аккаунты»;
выбираем «Телеграм»;
вставляем скопированный токен в специальное поле.

Отлично, бот подключен. Кликаем на «Готово». Затем — делаем чат-бота администратором в нужном канале, иначе у него не будет полномочий для проверки подписки.

Для этого открываем нужный чат или канал, переходим в «Управление группой» → «Администраторы» и выбираем созданного бота. Сохраняем изменения.

Теперь возвращаемся в сервис Chatplace и кликаем на «Создать» в блоке «Автоматизации», чтобы настроить действия для чат-бота. Далее выбираем «Самостоятельно с нуля» или «По готовому шаблону». Для такого чат-бота можно воспользоваться готовым шаблоном ChatPlace, чтобы не тратить время на изучение последовательности шагов и блоков автоматизации.

Кликаем на «По готовому шаблону» → «Далее». Из списка выбираем шаблон «Проверка подписки» для Телеграм-канала, добавляем созданного бота в шаблон. Кликаем «Добавить шаблон».

Готово. Перед вами готовая схема последовательности шагов для чат-бота, который проверяет условие — подписку на канал, и за выполнение действия выдает лид-магнит. Все работает.

Осталось указать ваш канал — кликаем на «Подписка» в блоке «Условие» и в открывшемся меню в поле «Выбрать канал или чат» выбираем ваш телеграм-канал. Так выбираем для всех блоков «Условие — подписка».

прописать условие и выбрать канал, на который будет переходить пользователь

Обратите внимание. Если пользователь раньше уже получал лид-магнит, то он получит сообщение с рекомендацией проверить сообщения выше.

Проходим схему действий чат-бота до конца и указываем ссылку на адрес, где пользователь может получить лид-магнит. Важно заменить здесь ссылку на ваш материал, иначе ваш подписчик будет смотреть урок по настройке сервиса Chatplace.

Теперь у вас есть чат-бот, который следит за подписками на канал и раздает лид-магниты. Это только один из чат-ботов, которого вы можете создать за несколько минут для создания своей автоворонки продаж.

Подробную инструкцию в видеоформате по созданию такого чат-бота можно посмотреть в бесплатном мини-курсе от Chatplace. Также на курсе рассказывается, как настраивать геймификацию или ассистента с искусственным интеллектом.

Чтобы быть в курсе событий — подписывайтесь на наш телеграм-канал ChatPlace. Там мы рассказываем о фишках продаж и способах привлечения подписчиков, самые разные кейсы о достижениях и многое другое.

* Организация Meta, а также её продукты Instagram и Facebook, на которые мы можем ссылаться в статьях, признаны экстремистскими на территории РФ

Читайте также другие статьи в нашем блоге: