Я просто посмотреть: как подвести пользователя к покупке

Все пользователи, которые заходят в ваш канал или блог, чем-то заинтересовались. Может быть, они действительно хотят просто изучить предложение, а может — имеют потребность и просто пока сами не понимают, как решить свою проблему. 

Мы поговорим о том, как выстроить доверительные отношения с аудиторией и мягко подвести ее к покупке, не вызывая раздражения и отторжения. В онлайн-пространстве, особенно для блогеров, доверие – это валюта. Именно оно превращает любопытствующих подписчиков в лояльных покупателей. Разбираем подробнее, как подводить пользователей к покупке.

Сила мягких продаж

Мягкие продажи (soft selling) — это подход к продажам, который фокусируется на построении отношений с клиентом, предоставлении ему ценной информации и ненавязчивом предложении решений. В отличие от агрессивных продаж (hard selling), где основной упор делается на то, как быстро дожимать клиента в продажах, soft selling направлены на долгосрочное сотрудничество и формирование лояльности.

Суть мягких продаж:

• Фокус на клиенте. В центре внимания – потребности и интересы клиента. Продавец выступает в роли консультанта, помогая клиенту найти оптимальное решение его проблемы.
• Построение отношений. Продажи строятся на доверии и взаимопонимании. Продавец стремится установить долгосрочные отношения с клиентом, а не просто совершить разовую сделку.
• Предоставление ценной информации. Продавец делится с клиентом полезной информацией, которая помогает ему принять взвешенное решение. Это может быть экспертный контент, отзывы, кейсы, сравнение продуктов и т.д.
• Ненавязчивость. Продавец не давит на клиента и не навязывает ему покупку. Он дает клиенту время на обдумывание и принятие решения.
• Ориентация на долгосрочную перспективу. Цель мягких продаж – не быстрая прибыль или понимание, как «дожать» клиента, а долгосрочное сотрудничество и построение лояльной клиентской базы.

Чтобы вам было проще сравнить мягкие и агрессивные продажи, мы собрали их в единую таблицу:

	Мягкие продажи	Агрессивные продажи
Фокус	Потребности клиента	Быстрая сделка
Подход	Консультативный	Навязчивый
Коммуникация	Диалог	Монолог
Цель	Долгосрочные отношения	Разовая продажа
Результат	Лояльные клиенты	Разочарованные или нейтральные клиенты

Мягкие продажи особенно эффективны в онлайн-пространстве, где доверие играет ключевую роль. Это — основная работа с клиентами в продажах, которая помогает создать позитивный имидж бренда и привлечь лояльных клиентов, которые готовы к долгосрочному сотрудничеству.

Один из методов мягких продаж — быстрый ответ на любые вопросы пользователя о продукте. Этот процесс можно автоматизировать с помощью чат-ботов и настройки сценария от ChatPlace. Обученный на базе знаний и нейросети чат-бот будет распознавать сообщения от пользователей и отвечать им. Попробуйте сами — мы даем каждому новому пользователю бесплатный доступ на 10 дней ко всем инструментам:

Читайте также: Топ-20 скрытых функций Инстаграма и Телеграма, о которых ты не знаешь

Инструменты для повышения доверия и продаж

Первое, что нужно понять — вместо поиска информации о том, как «дожать» клиента до сделки, лучше задуматься, как дать пользователю максимум ценной информации и вызвать у него доверие к бренду. 

Полезный контент

Создание бесплатного контента, который демонстрирует вашу экспертность и дает аудитории ценность — мощный инструмент продаж, особенно в долгосрочной перспективе. Он привлекает целевую аудиторию, выстраивает доверие и ненавязчиво подводит к покупке.

Обратите внимание. Самое важное — научиться создавать контент, который будет ориентирован на потребности вашей целевой аудитории. Например, если агентство недвижимости развивает свое присутствие в онлайн-пространстве, они могут вести блог с советами по покупке и продаже жилья, его обустройству или ремонту. Все, что может быть интересно потенциальным продавцам и покупателям. 

Полезный контент действительно помогает продавать и увеличивать продажи. Как он это делает:

• Генерирует лиды. С помощью контента можно собирать контактные данные потенциальных клиентов (например, через формы подписки на рассылки или скачивания материалов и работу чат-бота от ChatPlace).
• Привлекает целевую аудиторию. Люди, которым интересны ваши материалы и предложения, будут читать канал и следить за новостями контента. Кроме того, это формирует и укрепляет экспертный имидж бренда. 
• «Прогревает» аудиторию. С помощью материалов можно плавно подводить подписчиков к покупке, без агрессивных продающих техник. 
• Удерживает клиентов. Для существующих покупателей контент становится дополнительным источником полезного материала — это поддерживает их лояльность. 

Читайте также: Какие создавать Reels, чтобы попадать в топ: как добиться миллионов просмотров

Истории

Истории и сторителлинг, которые резонируют с аудиторией и вызывают эмоциональный отклик, помогают установить эмоциональную связь с аудиторией и повысить доверие, поэтому они влияют на увеличение продаж клиентам. В отличие от сухой информации и фактов, истории запоминаются, вызывают эмоции и мотивируют к действию.

Истории делают любой бренд более «человечным» — показывают «живую» сторону бизнеса и приближают его к аудитории. Люди доверяют людям, а не корпорациям. Кроме того, с помощью эмоциональной связи аудитория становится более восприимчивой к вашим публикациям. 

Одна из главных особенностей историй — усиление аргументации. Сторителлинг становится более убедительным, чем просто факты и преимущества продукта. С помощью истории можно показать, как продукт решает вопрос или проблему реального клиента. 

Обратите внимание. Не бойтесь быть искренними и открытыми – это поможет вам завоевать доверие аудитории и увеличить продажи клиентам.  

Как это может выглядеть. Это может быть история вашего клиента, который достиг нужного результата с помощью вашего продукта. Или сторителлинг о преодолении трудностей — где герою пришлось столкнуться с разными сложностями, а продукт бренда помог с ними справиться и решить одну из проблем. Кстати, также продукт мог впоследствии оказать сильное положительное влияние на жизнь покупателя уже после оплаты — об этом тоже можно рассказать историю.

Читайте также: Чат-бот для Инстаграм: польза, создание, настройка

Отзывы и кейсы

Демонстрация социальных доказательств — результатов, которых достигли ваши клиенты благодаря вашему продукту. Такие публикации заметно влияют на доверие аудитории и на продажи, ведь довериться опыту другого человека проще, чем выбрать один из безликих брендов. Особенно, если опыт этого пользователя похож на опыт клиента. 

С помощью отзывов и кейсов можно снять возражения, преодолеть сомнения у аудитории и ответить на их невысказанные вопросы и опасения. Кроме  того, отзывы демонстрируют реальные результаты использования вашего продукта или услуги, что делает ваше предложение более привлекательным.

В отличие от отзывов, которые часто апеллируют к эмоциям, кейсы демонстрируют ваш профессионализм и экспертизу в решении конкретных проблем, а также предоставляют более детальную и аналитическую информацию, которая важна для рациональных покупателей.

Обратите внимание. Не публикуйте фальшивые отзывы. Честность и прозрачность важны для построения доверия.

Читайте также: Контент для соцсетей: создаем и продвигаем качественный контент в интернете

Работа с возражениями

Умение эффективно обрабатывать возражения демонстрирует вашу экспертность, заботу о клиенте и честность, что в конечном итоге положительно сказывается на продажах. Поэтому работа с возражениями клиентов в продажах — один из самых эффективных способов повысить конверсию. 

Готовность обсуждать «неудобные» вопросы и признавать возможные недостатки продукта формирует доверие и уважение к вам как к продавцу. Грамотные и аргументированные ответы на возражения подтверждают вашу экспертизу и компетентность.

Обратите внимание. Возражения – это естественная часть процесса продаж. Умение эффективно с ними работать позволяет устранить препятствия и подвести клиента к сделке. Иногда именно работа с возражениями помогает делать дополнительные продажи клиентам. 

Ключевые принципы проработки возражений клиента в продажах:

• Активное слушание. Внимательно выслушайте клиента, не перебивайте его и задавайте уточняющие вопросы.
• Эмпатия. Постарайтесь понять точку зрения клиента и его опасения.
• Аргументация. Подготовьте заранее аргументы и ответы на типичные возражения.
• Предложение альтернатив. Если клиент не готов к покупке одного продукта, предложите ему альтернативный вариант.
• Позитивный настрой. Сохраняйте позитивный настрой и уверенность в себе, даже если клиент высказывает негативные замечания.

Помните, что ваша цель — не «победить» клиента или «дожимать» продажи, а найти решение, которое удовлетворит обе стороны. 

Читайте также: Запретные слова в Instagram: чего не писать в постах и сторис

Автоматизация продаж

С помощью ChatPlace можно реализовать самые разные сценарии автоматизации продаж в соцсетях. Организовать маркетинг, усилить поддержку или увеличить продажи — все это могут наши чат-боты в ваших каналах.

Для их настройки не нужно знать код или уметь настраивать ботов. Достаточно выбрать шаблон, выстроить тексты под себя — и можно запускать.

Например, с помощью ChatPlace можно:

• запустить автоответы на комментарии — чтобы каждому пользователю поступал свой ответ и они чувствовали себя важными и нужными;
• включить проверку подписки + лид-магнит — чат-бот проверит подписку и отправит лид-магнит каждому подписчику, это заметно увеличивает аудиторию;
• принимать оплату в Телеграме или Инстаграме — прямо в соцсети можно продавать свои продукты и получать оплату от клиентов с помощью чат-ботов и настройки ChatPlace;
• отвечать на вопросы через распознавание сообщений — можно обучить чат-бота на вашей базе знаний и ИИ, чтобы на каждое сообщение клиенты получали грамотный и полезный ответ. 

Это только часть процессов, которые можно автоматизировать с помощью ChatPlace и заметно увеличить заинтересованность аудитории и продажи. 

Как все это настраивать и использовать — рассказываем в бесплатном мини-курсе. Смотрите уроки и внедряйте своих чат-ботов в соцсетях:

* Организация Meta, а также её продукты Instagram и Facebook, на которые мы можем ссылаться в статьях, признаны экстремистскими на территории РФ

---